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让“不毛之地”盛开“繁荣之花”
FIELD_ARTICLE_PUBLISH:2020年12月05日    FIELD_ARTICLE_HIT:1542次    FIELD_ARTICLE_AUTHOR:张卫元


在繁忙的商务之余,我挤出点滴时间,终于读完了美国著名学者克里斯坦森的学术名著《繁荣的悖论》。这本书讲的就是一个“未消费市场”,在很多人还没有发现这个市场的时候,你发现了,从中看到了无穷的商机,决定去开发它,最终让它繁荣了起来。在不可能实现繁荣的地方“让繁荣之花盛开”,这就是“繁荣的悖论”。而在未消费市场能成功开发一片无限广阔的蓝海,靠的就是开辟式创新。开辟式创新能够启动一个国家的经济引擎,帮助创新者和企业家发现未消费市场,为一国增加本地就业和全球就业,继而实现国家繁荣和全球繁荣。

汽车曾经只是美国有钱人的玩具和社会地位的象征。福特公司曾宣称要让美国所有的老百姓都能够买得起汽车,但很多人都不相信。福特想尽办法降低汽车生产成本,并不断提高员工待遇,最终把汽车变成了大众商品,不但满足了一般老百姓的需求,同时还创造了几十万个就业岗位。汽车的大量出现还带动了修建公路的热潮,从而使得美国人的居住、生活、文化都发生了变化。开辟式创新的同时代产品还有胜家缝纫机、柯达胶片与照相机等等。这些创新对于美国的就业和市场繁荣意义重大。

乔布斯领导苹果公司开发出智能手机,改变了人类的生活方式,成为当之无愧改变世界的人,实现了初心和梦想。过去,很多人曾认为非洲人贫穷、疾病多,买不起保险,但MicroEnsure公司在非洲的保险业务做得非常成功。它的客户中有85%之前没有买过保险,它的出现,解决了老百姓重大疾病的后顾之忧,结果非洲人在保险上的参与度非常高,一方面解决了很多非洲人得了病就医的问题,另一方面这家保险公司在非洲也取得了较好的经济效益。

微波炉在欧洲很受欢迎,每台平均要500美元,有人认为在中国只有高收入人群用得起,市场空间极其有限。格兰仕打破了这一格局,生产的微波炉成本低,价格便宜,最低的不到10美元一台,中国人普遍消费得起,格兰仕也因此迅速发展,并占据了40%的全球市场。

耕耘未消费市场关涉两个方面,一是开拓者要引导消费,培育市场,不能坐等市场成熟,要能够切切实实解决消费者的问题和关切。二是要能够创造新模式,启用新方法。美国银行原来叫意大利银行,最初是为富人服务的,后来改变经营思路,拓宽业务范围,开始为一般老百姓提供房贷、车贷等日常消费服务,为普通客户开辟了新的金融产品,结果大获成功。


解决繁荣的悖论需要的就是创新,企业要持续发展,需要产品创新、管理创新,经营模式也要创新。要想创业成功,同样需要创新。

我创业的时候发现了一个“未消费市场”。上世纪九十年代初,很多从农村来的人在武汉市周边郊区养猪,他们很难买到兽药。有一次,我看到有人到国有兽药经营公司买药,快下班了,经营人员想早点回家,不情愿卖药,更不想拆零卖药。从养猪户买兽药难之中,我发现了商机,就和华农合作开了一家兽药店。我赚的第一桶金就是这么来的。我创办回盛公司后,又开辟了一个“未消费市场”,当时,国外兽药企业在中国都只做大型养殖企业的业务,小型养殖户被它们忽略了。那时,隶属于粮食系统、监狱系统、农垦系统、畜牧兽医系统、外贸系统的国有养殖企业,都面临着改制。一改制就有很多养殖员工下岗失业,他们开始自己养猪,催生了中国农村专业化养殖户的快速成长。回盛当时的定位就很清楚,就是要把专业化养殖户作为自己的客户,实施兽药销售渠道下沉的营销策略,这就是市场创新。回盛正是依托这一大批小型专业化养殖户迅速壮大起来。但当中国养殖业集中度日益提高,不断走向规模化,诞生了新希望、牧原、温氏、正邦等一大批大型养猪集团后,回盛在巩固对养殖户专业服务的同时,以万变应万变,成立大客户营销团队,面向大型养殖集团实现自产直销,如今兽药直销量超过公司业务总量的一半,成为新的盈利增长点。

兽药产业是技术密集型产业,技术创新才能成就中国兽药产业的辉煌未来。现在,中国很多企业只注重眼前,不注重未来,肯定就走不远。回盛近几年的高速发展源于十几年前就开始的技术研发布局,2008年成立了湖北省兽药工程技术研究中心,着眼于未来行业的发展,不断投入技术研发,取得了卓越的成就。