销售部  焦庆军

　　说到销售，很多人会立马联想到脸皮厚、夸夸其谈、满嘴跑火车等等一些词语，如保险推销员、房地产中介，连同路边发传单的也可以划拨到销售一类，很多人对销售有些偏见，过分的热情、过度的推销，让人难堪甚至反感。然而，我们又不得不承认，销售这个职业从市场经济开放至今，因为起步晚、门槛低，行业跨度大，从业人员素质不一，认识到这一点，更能指导我们如何成为一名有水准的销售员。

　　有人的地方就有江湖，有江湖的地方就有销售。

　　那么，销售的窍门是什么？

　　答案是---感动客户。大家可能感到很诧异，我们把客户都当成上帝，难道还不够吗？其实这句话很空，客户不是要你虚情假意的讨好他，而是用真情真意的实际行动去爱他关心他。我们可以回想下，在你的职业生涯当中有过几次感动客户的故事？

　　还记得2007年冬天，与一个刚刚合作的经销商谈好来开一场技术推广会议，结果会议当天突降大雪，气温零下10几度，他一大早就来到了会场，发现我已经在会场等他，他的顾虑和担心可想而知。我告诉他今天哪怕只来一个人，我们也会把会议开完。接着我和他开始分头给客户打电话再次邀请确认，然后一起到楼下迎接客户，那天我只穿了一套薄薄的西服，一直陪同他在刺骨的寒风中等待客户的到来，他见我穿的少几次让我回会场里面，我仍然坚持接待完最后一个客户。那次会议最后取得了圆满的成功，而在接下来一年的时间里这位经销商就跃居前茅。后来我们有过一次交心之谈，他说之前还没有哪个厂家的销售经理能像你一样，那么专注投入的做一件事，令人感动，所以那时他就暗下决心一定要把回盛的产品做好，直到今天他还专注于回盛。

　　打开了客户的心扉，我们还应该知道如何来做好销售工作？

　　销售的道是什么？

　　老子《清静经》：“大道无形，生育天地。大道无情，运行日月。大道无名，长养万物。”意思是说天地万物一切由“道”而生，大道是没有感情的，对万物平等对待，一视同仁。销售的道是指格局、战略、道德、伦理、价值观。

　　销售的大道法则：第一直接地帮助客户。很多人会问，我是在直接的帮助客户啊，为什么还不能成功呢？因为第二条更重要，超越竞争对手。试想你都不知道竞争对手是谁，竞争对手在怎么做都不清楚，你成功的几率有多大。在销售领域的竞争中只有0分和100分，如果你不能超越竞争对手就只能拿0分。

　　很多时候我们不知道对手在哪里，不知道他们有多刻苦，不知道自己该如何快速提升。所以，通过寻找教练是帮助自己快速成功最好的捷径。教练不一定非要是自己的上司，可以是你最优秀的同事、客户等等。然后是练好基本功。基本功并不复杂，难的是我们的人心。贪多而不精是我们不成才的主要障碍。

　　接下来，具体谈一谈做营销工作的几个重要要素。

　　（一）让每个人记住你的名字。那么，如何在1分钟之内通过自我介绍让别人对你的印象格外深刻？

　　秘诀一：通过对名字的诠释让别人记住你的特点，或是性格、品格、做人的原则及突出优点，从而给别人留下深刻印象。

　　例1：大家好，我叫付晓巍。付是付出的付，晓是春晓的晓，巍是巍巍昆仑的巍。寓意我在销售的道路上通过付出和勤奋一定能登上巍巍昆仑。我目前就职于中国高端动保第一品牌武汉回盛生物科技有限公司，我想通过我的付出和努力给大家带来更加安全放心的产品。我的人生格言是，有付出不一定有回报，但不付出一定没有回报，这就是我，一个敢于付出、努力勤奋、勇攀高峰的小伙子付晓巍。谢谢。
秘诀二：不断重复，加深印象。如在给客户敬酒、倒茶等时候，都可以反复的重复自己的名字。张总，回盛焦庆军给您敬酒，祝你工作顺利，万事如意；张总，回盛焦庆军给您加点茶等，加深别人对你名字的印象。

　　（二）让每一个接触过你的人，都把你当成值得尊敬的朋友。前面通过1分钟的自我介绍让客户记住了你的名字，只能让别人感觉你人不错，知道你是做什么的，接下来第二个1分钟如何让别人认为你是值得尊敬的人呢？出色的专业能力，永远是取得客户尊重的最重要要素。光表态度是不行的，每个人要清晰的知道自己所擅长的专业及其它领域的特长是什么？自己较强的人际关系领域有哪些？今后在哪些方面可以给大家提供帮助？然后第一时间展现给客户。

　　例1：张总，这是我的名片，我希望您能保存好我的名片，甚至把我的手机号码存在您的手机里，因为您今天走进的这家汽车销售店是全西安最优秀的汽车销售店，而我是这家公司最优秀的汽车销售顾问，您认识我以后无论您买车、卖车、修车、买保险，甚至半夜轮胎爆胎，您都可以毫不犹豫给我打电话，我都会第一时间来到您的身边给您帮助。

　　例2：王总，这是我的名片，我希望您能保存好我的名片，甚至把我的手机号码存在您的手机里，因为我现在所在的公司是中国最优秀的动保企业，而我是回盛公司专门负责规模化猪场最优秀的客服经理，您认识我以后无论您猪场疾病、饲养管理、卖猪、买猪、同行的参观交流，您都可以毫不犹豫给我打电话，我会第一时间来到您的身边给您帮助。

　　核心：必须具备这样的能力才能承诺客户，不是欺骗客户。以上举例都是行业里客户常见需求，如果你一项都不具备，说明自己还未达到专业销售人员的水平，要发现自己的短板才能找到提升的途径。

　　（三）熟知无论何种销售，成功的基础概率只有3.125%。

　　例：从事一个新的行业销售时，先问自己5个问题：

本期先与大家分享以上内容，在第二期中将会与大家分享世界营销领域的四个进级阶梯、拜访客户高效面谈法则等内容，诚恳欢迎指正。